怎样应对需求？

人人都有需求，不同的人有不同的需求，在资源不充分的情况下，怎样处理需求？这实在是一门科学。

最近我又遇到了一个案例，使我对需求处理有了不同的看法。

上周，上海一所知名大学（简称H大学）与日本一所国立大学（简称Y大学）合办的MBA项目团队到我们公司来参观、调研。期间，我们谈到了MBA教育，我问日本Y大学一年招多少MBA学生，回答是12人；我又问上海H大学一年招多少MBA学生，答曰400人。虽然我知道日本的MBA不如中国红火，但我觉得这差异也实在太大了，正当要开口时，H大学的MBA项目主管说，国内对MBA的需求太大了，我们一年招４００人还是满足不了需求；那我又问，Y大学为何招这么少MBA学生？日本Y大学MBA项目负责教授说，我们觉得我们的能力和资源有限，没办法多招学生，一方面我们要确保学生的质量，我们不仅安排最好的教授给ＭＢＡ学生上课，我们还要安排本校毕业的、现在日本大企业担任高管的人员来辅导学生；另一方面我们也要确保学生毕业能找到工作，基于这样的原因，我们不得不控制规模。

听了日本Ｙ大学的回答后，我也不得不思考起“怎样满足需求”问题。

我们先来看一些案例：

过去，我们国家曾有一句口号，叫“让汽车进入百姓家”，这句口号差不多变成现实了，也满足了“广大人民群众的需求”,但我们也发现一些严重的问题产生了，道路拥堵、污染加剧，资源浪费…，为此，政府又不得不出台控制上牌、限号通行、拟征拥堵费，优先发展公交、大力发展地铁等一项项弥补措施。

东莞某产业很发达，需求也很大，整个产业链GDP也很高，但现在被打掉了，为何？

就这些案例，我得出了五个启示：

1、需求满足必须符合法律和伦理道德

象“黄、赌、毒”显然不符合中国的法律和道德准则，这样的需求不可能被满足。

2、需求满足必须考虑资源的状况

以大学扩招为例，在咱中国，经过扩招，现在上大学已经变得很容易了，满足了绝大部分人上大学的愿望；但问题也出现了，每年有700多万大学生毕业，上哪？做什么工作？一方面企业招不到工人和合适的员工，另一方面大学生又找不到工作。我们有思考过我们国家需要这么多大学生吗？我们的“职位资源”够吗？如果不考虑资源状况，那满足了一个方面，又会引起另一方面不满足。

3、需求满足必须考虑经济和商业游戏规则无论是企业、还是国家，经济有经济规律和“游戏”规则，商业也有其逻辑和“游戏规则”。 在商业活动中，对待需求肯定是考虑商业利益的，当然更要考虑“可持续”。

为何苹果推出了新手机要采取“饥饿销售”？过快推出新产品是否好事？实际上一项产品有其使用周期，新产品的推出需要考虑产品的周期，不然不合时机推出新产品，不但不能促进销售，还有可能打击自己。

4、需求满足必须循序渐进

资源是有限的，特别是珍贵的资源更有限；埃森哲在2011年曾发表过一篇报告认为，工业化发展已经经历了200多年，人类的物质生活取得了很大的进步，但也把地球上的资源消耗到行将无以为继的地步，同时将环境破坏到了近于不适合人类继续生存的境地，经济发展再也不能以破坏环境和无休止地消耗资源为代价。历史经验证明，一度超速发展或过度发展，不仅会破坏“生态”平衡，而且还会影响“可持续”。为此，考虑到资源的有限性和资源生长规律，需求满足必须循序渐进。

5、需求满足可以转化

人类的发展已经面临着一个严峻的问题，是继续无限制的发展？还是实现“可持续发展”，江泽民主席曾经说过，“所谓可持续发展，就是既要考虑当前发展的需要，又要考虑未来发展的需要，不要以牺牲后代人的利益为代价来满足当代人的利益”。

虽然，人类的天性是有欲望、有需求的，但面对资源有限的状况，需求是可以转化的。

比如，我们做广告，可以刺激消费；同样做广告也可以转化消费的。如果我们将可持续发展的理念与客户的需求紧密联系起来，把需求转化为鼓励消费者追求更新颖、更健康、更环保、且能节约资源的产品。

当然，我们也可以通过重新设计产品和服务，转化消费者的消费方式和行为、管理消费者的期望。其实，苹果的产品已经为我们树立了榜样。

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作者：钱国新，

微信公众号：qianyanguanli

作者介绍：现任立邦中国人事总监，有20多年人力资源和企业管理历练，喜欢分享。